1. الـMarkup يُحسب على الـCost
الـMarkup يعبّر عن الربح أو أي إضافة كنسبة من أساس التكلفة. لو Cost = 100 وأضفت Markup 20%، الإضافة = 20 وسعر البيع = 120.
المعادلة الأساسية: Selling Price = Cost × (1 + Markup). لذلك Markup 20% لا يعني أن Gross Margin من سعر البيع تساوي 20%.
2. الـMargin تُقاس من Selling Price
Gross Margin تعبّر عن Gross Profit كنسبة من سعر البيع. لو Cost = 100 والهدف Margin 20%، سعر البيع ليس 120، بل 125 لأن الربح 25 يساوي 20% من 125.
المعادلة الأساسية: Selling Price = Cost ÷ (1 − Margin). الفرق يصبح مؤثرًا جدًا في المناقصات الكبيرة.
| Cost | الطريقة | النسبة | Selling Price | Gross Profit |
|---|---|---|---|---|
| 100 | Markup | 20% | 120 | 20 |
| 100 | Margin | 20% | 125 | 25 |
| 1,000,000 | Markup | 15% | 1,150,000 | 150,000 |
| 1,000,000 | Margin | 15% | 1,176,470.59 | 176,470.59 |
3. الـOverhead هدفه استرداد تكلفة غير مباشرة
الـOverhead ليس Profit تلقائيًا. هو تكاليف غير مباشرة يصعب تحميلها على بند BOQ واحد: الإدارة والمكاتب والإشراف والمرافق المؤقتة والـCommercial Staff والبرامج والتأمينات وغيرها حسب النظام المحاسبي للشركة.
بعض الشركات توزع الـOverhead داخل Unit Rates، وبعضها يضيف Project Overhead منفصلًا. الطريقتان ممكنتان طالما أن الـBase واضح ولا يتم استرداد نفس التكلفة مرتين.
4. لازم تحدد Base لكل نسبة
أي نسبة تحتاج أساسًا واضحًا. عبارة 'أضف 10% Overhead و10% Profit' غير مكتملة بدون تحديد ترتيب الحساب. لو Profit محسوب بعد Overhead فالنتيجة تختلف عن إضافة الاثنين مباشرة على Direct Cost.
الأفضل أن يُظهر Tender Summary قدر الإمكان: Direct Cost وProject Indirects وOverhead وContingency وProfit في أسطر منفصلة لتسهيل المراجعة والسيناريوهات.
5. أخطاء تسعير شائعة
أكثر الأخطاء شيوعًا: استخدام Margin وMarkup كأنهما نفس الشيء، وتحميل نفس الـIndirect Cost مرتين، وإدخال VAT في مقارنة أساسها VAT-Exclusive، وإضافة نسبة عامة على تكلفة تحتوي أصلًا نفس الـAllowance.
الحل ليس فورملا أعقد، بل Pricing Policy ثابتة: اسم واضح لكل نسبة، Base محدد، وترتيب حساب معروف للجميع.